Seguimos con una nueva entrega de consejos para asistir a un networking.
Ya estás allí, has visto u ojeado un par de empresas con las que hablar, has llevado tus tarjetas...
así que seguimos.
6.- Vamos allá
Algo que personalmente me ayuda mucho a no ponerme nervioso ni en las conferencias que imparto, ni en los eventos que he presentado , y mucho menos en los networkings, es: NADIE TE VA A MATAR.
Suena absurdo, pero a veces el principal temor que tiene mucha gente a hablar con otros, es el que dirán o que pensarán.
Suele haber 3 posibilidades, y ninguna es mortal para uno.
Que te digan que no:
pues siguiente y listo.Me ha sucedido que empresas que en un primer networking han rechazado colaborar con mi empresa, en el tercero a lo mejor han venido buscando colaborar porque su antiguo partner de servicios les ha fallado.Como les he hablado ya, y me han visto en más networkings, se han acordado y han contactado ellos.
De esas situaciones, de hecho, suelen salir los clientes más fieles, ya que vienen de malas experiencias con otros proveedores, y se tranquilizan y fidelizan ellos mismos al ver que trabajas bien.
Es decir, un NO, no es en relidad un NO, es un "Ahora mismo NO".
Que te digan si:
No es tan dificil como parece.Si vas bien preparad@, es incluso fácil.
Así que si te dicen que sí, pasa al punto 7 de más abajo.
Que te digan que puede:
Ahora te toca a ti mover ficha, PERO SIN AGOBIARLES.
La mayoría de empresas odiamos al comercial pesado que no deja de llamar sin motivo, o "metiendo prisa" para que hagamos lo que el quiere.Un buen comercial sabe meter prisa de forma discreta y efectiva.
Si tienes plantas, lo sabrás.Una planta puede morir seca, o ahogada por demasiado riego.
No dejes de lado totalmente a tus partners, pero tampoco estés todo el día llamando, con emails...
Así que si te dicen que puede, simplemente habla de un tema del evento, por ejemplo,, si hubo una conferencia previa, pues destaca puntos que te hayan gustado, o cosas así, pero sin criticar.Todo positivo siempre.
Y una vez distendido el asunto, pondera algo que sepas de su empresa, por ejemplo: "Oye, leí en tal periódico que empezáis a exportar ahora a tal país.Enhorabuena, es un reto que seguro que lográis y que os reporta beneficios".
Y luego, pues ...
7.- Concretar
Si vas con la idea de firmar un acuerdo en un networking, esa no es la idea.
En un networking puedes pincelar un poco el cuadro, va a ser así, o nosotros trabajamos así y podemos ofrecer esto.
No se habla de cifras, ni de contratos, sólo se acercan posiciones.
Tanto si te dicen que sí, como si te dicen un puede, lo mejor es que quedéis para otro momento.
¿Cúal? Pues el mayor interesado es el que debe mover pieza.
Si eres tú, pues puedes ofrecer que vean tus instalaciones un día, o quedar en tu despacho, o convocar una reunión entre juntas directivas.
Si a ti te han contactado ellos, porque buscan tus servicios, puedes ofrecer lo mismo de antes, pero también ofreceles quedar un día en sus instalaciones si lo prefieren.
Y como os habéis intercambiado las tarjetas, pues dejas un tiempo prudencial y si no llaman ellos, llamas tú.
8.-Pero es que no tengo despacho, ni instalaciones, el 90% de mi actividad la ejerzo en mi domicilio ( Servicios virtuales, web...)
En estos casos, aunque es válido para los demás también, se suele optar por un estilo más americano: quedar en lugares públicos, como cafeterías, restaurantes.Eso si, paga el que quiere ejercer la acción comercial, o sea tú en este caso.
Este año 2015, cuando asistí al IMEX de Madrid, me llamó la atención este detalle que ya conocía de mi estancia en Estados Unidos.
En un stand de una nueva TIC , me ofrecieron unos servicios que pensé que podían encajar mucho en mi empresa.Intercambiamos tarjetas, y a la semana me llamaron.
Tenían algo...pues en un principio bueno. Disponían de 6 comerciales a nivel nacional, y a la zona nuestra le pasaron nuestros datos, así que nos llamó y concerté un brunch personal con ella, me daban a elegir cafetería o restaurante de mi localización, así que concreté una cercana y muy buena relación calidad precio.Concretamos día y le expliqué para que me trajese un presupuesto, los datos de la operación que quería hacer.
Esta idea está muy bien. Creas ambiente distendido, primero te aseguras de que haya interés real al hablar y solicitar ya un presupuesto, y malo será que no progrese el asunto.
En este caso no progresó, ni progresará, hace 2 meses de ello y aún sigo recordando que no se presentó ni llamó más.
Así que tened eso en cuenta. En una negociación, venga de un networking como fue el caso, o de una feria, o de cualquier acto, un fallo injustificado se paga.
9.-Volvamos al networking en sí...
Bien, ya has quedado con algunas empresas que querías, pero hay más empresas en el evento, aunque no ves posibilidades de colaboración...¿te marchas ya?
Te voy a ser franco: Nunca te impongas límites.
De esos 10 contactos que puedes haber hecho, la realidad es que 8 progresarán, de esos 8, 6 serán clientes tuyos hasta que alguien les mejore el precio bajando calidad, y sólo 2 serán fieles clientes.
Es el mundo de los negocios, y funciona así.Así que si en vez de 10 vuelves con 20 contactos, mejor.
Aunque no veas relación directa, piensa que si esa empresa está en un networking de tu sector, es por algo.
Quizá está pensando en introducirse en él, y le venga bien un partner consolidado.
Quizá son una startup de tu sector o relacionado y buscan un canal de distribución como el tuyo.
¿Como saberlo? Hablando con ellos.
Y aunque quizá no tengan nada en absoluto que ver, puede ser que te pongan en su mente para posteriores acciones, o que incluso te aconsejen a otras empresas no asistentes pero si conocidas de ellos.
10.- Ya acabó el networking...¿que ocurre ahora?
Pues, la idea es que acudas a más. Así que el punto diez es en realidad un: vuelve a la casilla de salida.Vuelve a buscar networkings, aplica el punto 7 con las empresas, y poco a poco irás haciendo a tu empresa o PYME, un hueco en el mercado.
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